Mini-ghid pentru calificarea clienților potențiali

Un lead de vânzări este generat în urma colectării de informații prin intermediul unei aplicații pentru un job, a oferirii datelor de contact ale unui cumpărător pentru un cupon sau a completării unui formular pentru descărcarea unei piese de conținut educaționale. 

Evaluarea nivelului de interes al unui client potențial

Mai jos sunt doar câteva dintre numeroasele modalități de a califica pe cineva ca lead. Fiecare dintre aceste exemple arată modul în care variază informațiile colectate în procesul de calificare a lead-ului și de determinare a nivelului de interes. 

Spre exemplu, un utilizator poate completa o mulțime de informații personale pentru a aplica la un job pe care și-l dorește. Completarea aplicației arată nivelul real de interes pentru acel job, calificându-l pe utilizator ca lead pentru echipa de recrutare. 

Un alt exemplu poate fi colectarea de date în schimbul oferirii unui cupon. Dacă este suficient de valoros, utilizatorii sunt dispuși să furnizeze numele și adresa de e-mail în schimbul acestuia. 

În timp ce descărcarea unui cupon arată că o persoană manifestă un interes direct față de produsele sau serviciile tale, descărcarea unei piese de conținut (de ex. un ebook sau un webinar) nu arată același nivel de interes. Pentru a înțelege cu adevărat nivelul de interes față de serviciul sau produsul tău este nevoie să colectezi mai multe informații. 

Punctajul potențial

Lead scoring-ul reprezintă o modalitate de a califica din punct de vedere cantitativ clienții potențiali. Folosind această tehnică, clienților li se atribuie o valoare numerică sau un scor pentru a determina unde se încadrează pe o scară de la “Interesat” la “Gata pentru o vânzare”. Poți stabili criteriile acestor acțiuni în funcție de ceea ce este relevant pentru procesul tău de vânzare, însă ele trebuie să fie uniformizate în departamentele de marketing și vânzări astfel încât toată lumea să se raporteze la ele. 

Scorul unui client potențial se poate calcula în funcție de acțiunile pe care le-a întreprins, de informațiile furnizate, de nivelul de implicare față de brand sau de alte criterii pe care echipa de vânzări le stabilește. De exemplu, poți acorda un scor mai mare persoanelor care interacționează în mod regulat cu brandul tău pe rețelele sociale sau dacă informațiile demografice se potrivesc mai bine cu publicul tău țintă.

Luând exemplul anterior referitor la cupon, poți acorda persoanelor care folosesc cupoanele tale un scor mai mare întrucât această acțiune indică un interes mai mare față de produs. 

Cu cât scorul unui client potențial este mai mare, cu atât acesta este mai aproape de a deveni un client potențial calificat pentru vânzări (SQL), fiind la doar un pas distanță de a deveni client. Scorul și criteriile se pot modifica pe parcurs până când găsești o formulă care funcționează. 

Vrei să afli mai multe informații despre lead scoring și cum poți automatiza acest proces în cadrul companiei tale? Contactează-ne pe adresa office@mediapost-martech.ro și un specialist HubSpot îți va oferi mai multe informații.